Qui n’a jamais eu de prospect injoignable? Probablement personne puisque les contacts injoignables représentent 20% à 40% en moyenne du nombre de prospects traités chaque mois par un indépendant; certains mois le pourcentage peut atteindre 80%. Ce phénomène touche l’ensemble des systèmes de prospection – annonces gratuites, générateurs de prospects, plateformes de leads – et prend de plus en plus d’importance chaque année.
Les injoignables induisent deux problèmes :
La difficulté est de savoir qui sont ces personnes que l’on ne parvient jamais à joindre? Les injoignables ont trois origines : L’indépendant, le prospect, des incidents.
L’indépendant : Certains indépendants appellent leurs prospects au mauvais moment ou attendent trop avant de traiter la fiche reçue. D’autres n’appellent qu’une seule fois et/ou ne laissent aucun message en cas d’absence.
Le prospect : Beaucoup de prospects se trompent dans l’écriture de leur numéro ou ne souhaitent pas être contactés par téléphone et indiquent un faux numéro; lorsque ce numéro est valide, mais inopérant il devient un numéro injoignable. D’autres prospects remplissent une demande alors qu’ils s’apprêtent à s’absenter un long moment – vacances, hospitalisation, déménagement – et ne l’indiquent pas sur leur fiche de contact.
Les incidents : Les impondérables sont un facteur souvent observé avec les prospects déclaré au FIPRO. Parmi les plus courants il y a :
Près de quatre ans d’études comportementales auront été nécessaires pour mettre au point cette technologie, personnifiée par Sabriya. Il s’agit d’une assistante virtuelle qui se charge d’appeler chaque prospect injoignable jusqu’à obtenir une réponse de sa part.
L’indépendant est libéré de ces appels sans réponse qui le bloquent parfois à des heures où il pourrait se consacrer à des actions plus constructives, comme passer plus de temps avec un prospect intéressé ou traiter plus de fiches contacts.
Ce système s’avère indispensable, puisque logiquement, presque tous les injoignables auront changé de statut en 30 jours; ils seront devenus «nouveau partenaire», «info en cours», «pas intéressé» ou «erreur de numéro». Le service est utilisable pour tous les injoignables – 1er, 2e et 3e appel, rendez-vous manqués – dès le moment où un premier appel a été effectué par le conseiller avec ou sans succès. Le potentiel de transformation est augmenté par la récupération des prospects qui n’ont pas été volontairement injoignables.
En pratique, l’assistante Sabriya est capable d’appeler chaque prospect jusqu’à 30 fois plus qu’un indépendant; elle peut obtenir une réponse du prospect en direct ou lui laisser un message s’il est sur répondeur. À chaque fois le motif de l’appel, les coordonnées du distributeur ou partenaire sont rappelés, ainsi que les différents moyens de transmettre une réponse au conseiller en charge. L’indépendant peut suivre la progression des appels et le détail des réponses dans le listing de contacts.
Évidemment, une assistante virtuelle ne remplacera jamais tout ce que peut faire un partenaire ou conseiller compétent; Sabriya ne saura pas détecter si le correspondant dit vrai lorsqu’il affirme qu’il n’a jamais fait de demande, elle ne pourra pas convaincre une personne déçue par une précédente expérience de l’activité proposée d’assister à une présentation d’affaire.
Le système ne transforme pas les contacts injoignables en prospect disponible pour écouter l’information sur l’activité indépendante. Il permet (seulement) de récupérer certains prospects en les remettant dans le processus d’information et de mieux classer les autres. Avoir des réponses même négatives, c’est moins de frustrations et plus d’encouragement à poursuivre les plans de construction.
Couplé au fichier FIPRO qui permet déjà la récupération de prospects égarés, le système représente une véritable avancée en matière d’outils d’optimisation de la prospection par Internet.
On pense déjà à tous les services que Sabriya pourrait rendre aux indépendants si on lui demandait gentiment 🙂
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