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Que faut-il attendre des fiches prospects achetées à des prestataires ?

prospects_success_dechetPourquoi les indépendants sont-ils souvent déçus des fiches qu’ils achètent ? Parce qu’ils ne savent pas ce qu’ils ont achetés ou ne sont pas préparés à travailler ce type de contacts. Pourtant, ils reconnaissent que chaque visiteur d’un commerce n’achètera pas forcément un produit, même après avoir demandé une information au vendeur. Ils savent que chaque appel ou rencontre qu’ils font dans leur entourage, ne donnera pas un nouveau partenaire; néanmoins, il continuent d’imaginer qu’un prospect acheté sera forcément mieux ciblé, très intéressé et majoritairement prêt à signer.

Alors, que faut-il réellement attendre des fiches prospects achetées à des prestataires spécialisés dans le MLM ?

Pour comprendre, il faut d’abord savoir ce qu’est un «prospect mlm». En marketing traditionnel, un prospect est une personne intéressée par un produit ou service, en contact avec un interlocuteur et qui a obtenu par celui-ci, des informations techniques ou commerciales à sa demande. En MLM, le mot prospect ou lead, définit une personne qui porte un intérêt plus ou moins important à une information lue ou vue sur un thème précis – complément de revenu, produits bien-être, bons plans – et qui va conduire à une demande d’information complémentaire, le plus souvent par formulaire de contact.

Les demandes sont principalement générées par e-mailing et moteurs de recherches. Avec ces techniques, tous les prospects parcourent – souvent survolent – des informations plus ou moins précises sur le thème en question. Dans le cas contraire, les internautes partis avant de remplir une demande constituent un premier flux de déchets.

Les chiffres révélés

Le premier flux de déchets

En e-mailing ciblé – choix des destinataires du message en fonction du profil des personnes – seule 15 personnes sur 100 ouvriront le courrier électronique et seulement 1,8 effectueront une demande d’information.
Sur les moteurs de recherches, 95% des clics se font sur les 10 premiers résultats – parmi des millions de réponses – sachant que 100 affichages d’une annonce ou d’un lien de site, occasionnera 3% à 5% de clics au maximum. Soit à peine 0,5 demande d’information pour 100 recherches ayant affiché le site.

Le second flux de déchets

Parmi les personnes qui valident une demande, il y a ceux qui ont déjà effectué plusieurs demandes sur d’autres sites, ceux qui ne lisent pas les textes affichés et ne retiennent qu’un ou deux mots (travail, revenu, temps libre, voyage, bon plan, remise, etc.); ceux aussi qui feront une erreur en renseignant leur numéro de téléphone ou leur e-mail, ceux qui voudront uniquement une information par e-mail et qui indiqueront un faux numéro de téléphone. Enfin, ceux qui feront une demande pour un proche, un ami et qui oublieront de le lui signaler. Les contacts qui se sont trompés constituent un second flux de déchets.

Le troisième flux de déchets

Une fois un premier tri effectué, resteront des personnes intéressées ou curieuses d’en savoir plus. Certains prospects ne répondront plus aux appels, seront absents aux rendez-vous ou déclineront l’offre par e-mail ou SMS. Les prospects non intéressés constituent le troisième et dernier flux de déchets.

Selon les modèles de marketing de réseau, les compétences des indépendants, les périodes de l’année et d’autres facteurs influent. On estime le taux de transformation final entre 3% et 5%, chiffre qui peut atteindre 10% pour certains MLM – cashback, bons plans, matrice forcée -. Autrement dit, sur 100 fiches achetées, 95 à 97 fiches seront à recycler pour en obtenir un gain résiduel ou jeter si le prestataire ne propose aucune solution de valorisation des déchets de prospection.

Réalisme et ténacité pour prospecter

Malgré les affirmations de quelques uns, arguant que pour recruter, il existe des méthodes plus efficaces et moins chères que l’achat de fiches – création de blogs, marketing viral, réseaux sociaux -, il n’existe pas aujourd’hui, de moyen plus rapide et adapté à la duplication que l’achat de fiches prospects; que ce soit en terme de connaissances informatiques ou éditoriales, qu’en terme de disponibilité et ressources nécessaires au déploiement de solutions alternatives. Au final, le ROI – retour sur investissement temps/dépenses – tous niveaux confondus (débutant, manager, leader) , sera meilleur avec une construction d’affaire par fiches achetées.

Réalisme de l’offre

Il faut avant tout être réaliste et ne pas s’imaginer que l’achat de fiches prospects à des prestataires spécialisés dans le MLM, donnera des contacts intéressés par le marketing de réseau ou la société représentée.

Il faut ensuite savoir ce qu’on achète. Certains prestataires comme AVENIR INTERNET sont très clairs sur le contenu et le prix de chaque type de fiches. D’autres, prestataires sont plus flous, voire, ne communiquent aucune information publique sur leurs prestations.

Le prix normal d’une fiche complète avec coordonnées obligatoires est de 3€ à 4€. En dessous de ce prix, il y a forcement un défaut ou un changement de nature – date d’inscription, méthode de capture – qui peut augmenter le déchets ou demander une approche du prospect différente. Au dessus de 4€, les fiches sont généralement filtrées informatiquement – localisation, qualification – sans garantir un taux de transformation final plus élevé; les fiches au-delà de 5€ sont généralement plus agréables à traiter, mais n’offrent pas de meilleurs résultats.

Attention aux publicités mensongères !

Dans un marché où la déception est souvent exprimée sur déchets de prospection, il faut être vigilent face aux offres alléchantes, mais rarement suivi d’effet.

Les offres garantissant une qualité «MLM», doivent définir exactement quel type de prospects seront livrés. Exemple d’approximation :

Nos prospects sont qualifiés pour les VDI.

Les offres promotionnelles limitées en volume doivent permettre de vérifier si le volume est atteint, avant de passer commande et garantir la promotion pour le résiduel hors limite. Exemple d’imprécision :

-30% sur le prix des fiches pour les 500 premières fiches commandées

Les offres proposant l’achat supérieur à 100 fiches localisées, doivent décrire précisément et avant la commande, si 100% des fiches seront dans la localisation demandée, si le délai de livraison est identique à celui d’une commande de fiches nationales, si la nature des fiches est modifiée (date d’inscription, absence d’une ou plusieurs informations). Exemple mensongé :

Commandez vos fiches géolocalisées sans limite de quantité, livrables dans les délais habituels.

Ténacité de la prospection

Quel que soit le prestataire choisi, c’est la quantité de fiches traitées sur l’année, selon les méthodes préconisées par le prestataire ou par le groupe MLM, qui permettra de réussir un plan d’affaire.
Certains seront plus à l’aise avec des fiches très renseignées, même plus chères, d’autres trouveront idéal des techniques d’approche par SMS et la majorité sera satisfaite d’avoir des coordonnées de personnes en recherches – plus ou moins sérieuses -.

En résumé, aucun prestataire n’est en mesure de garantir ou de prouver que des fiches à 5€, 6€ ou plus donneront plus de résultat sur l’année que des fiches à 2€, 3€ ou 4€. Faites votre choix en fonction de votre budget, du plan de marketing et des recommandations de votre groupe, de vos besoins (local, national, consommateurs, demandeur d’emploi, etc.) et gardez le cap de votre choix pendant au moins trois mois avant de changer d’orientation.

Bon succès à tous !

A lire aussi, une offre de formation sur le traitement des prospects et des partenaires VDI « Recruter, Motiver et Animer des Vendeurs à Domicile Indépendants (VDI) ».

 

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